Programa
Ejecutivo de Cobranzas

"Técnicas y herramientas de cobranzas efectivas"

Aula Virtual

Para complementar el cursado.

Docentes de trayectoria internacional

Las empresas necesitan lograr el recupero de la deuda pero sin perder de vista que el “para qué” de tanto esfuerzo es poder seguir vendiendo.

Sobre el programa

En un contexto en el que la retención del cliente es menos costosa que la búsqueda de nuevos clientes, y en el que lo verdaderamente rentable son las relaciones y no las transacciones, la cobranza se posiciona como una herramienta imprescindible para sostener y mejorar la rentabilidad del negocio. Siendo originalmente un proceso de naturaleza financiera o administrativa hoy emerge como un proceso comercial crítico sobre el cual aplicar importantes mejoras a nivel de comunicación, negociación, digitalización y automatización.

Contenido de la Formación

Módulo 01 - Introducción a Gestión Crediticia

Módulo 02 - Legislación Argentina en relación a la cobranza

Módulo 03 - Planificación de la gestión de cobranza

El proceso de cobranza
Documentación del proceso
Gestión de cartera
Criterios de segmentación
Estrategias de barrido
Mix de comunicación
Calendarización de las acciones

Módulo 04 - Supervisión de equipos de cobranza

El rol del líder de cobranza
Supervisión del proceso
Métricas de cobranza
Uso del funnel de cobranza
Observación y escucha activa
Feedback al cobrador
Coacheo del equipo

Módulo 05 - Negociación de Cobranza

Modelos de negociación
Negociación integrativa
Negociación relacional
Comunicación en la negociación relacional
Objetivos de la negociación relacional
Método Harvard aplicado a la cobranza
Planificación de la negociación

Módulo 06 - Neurocobranza y protocolos asking

Introducción a la neurociencia
Neurociencia aplicada a la cobranza
La mente del deudor
Construcción del discurso de neurocobranza
Principios psicológicos de influencia
Protocolos asking

Módulo 07 - Técnicas de cobranza telefónica
y por WhatsApp

La comunicación telefónica
Planificación de la llamada de cobranza
Pasos de la llamada de cobranza
Guión de cobranza por whatsapp
Plantillas de mensajes de cobranza
Copywriting de cobranza
Whatsapp API

Módulo 08 - Digitalización y automatización
de la cobranza

Transformación digital de la cobranza
Digitalización y automatización
Herramientas de automatización
Big Data, Analítica y Análisis predictivo
Inteligencia Artificial en la cobranza
Maduración digital del cobrador
Perspectivas 2024

Aprendizajes principales:

✔️ Planificación de la gestión de cobranza
✔️ Supervisión de equipos de cobranza
✔️ Negociación de cobranza
✔️ Neurocobranza y protocolos asking
✔️ Técnicas de cobranza telefónica y por whatsapp
✔️ Automatización y Digitalización

El proceso de formación cuenta con metodologías de aprendizaje eminentemente participativas en las cuales se conjuga el estudio y la práctica. Cada módulo será cerrado con el estudio de un caso que permita a los participantes vincular los aspectos teóricos con la realidad cotidiana.

Acerca del Curso

A través del Programa podrás:

Mejorar el rendimiento del proceso de cobranza, sosteniendo el recupero sin afectar la relación.
Incorporar buenas prácticas comerciales sobre la gestión integral de la cobranza
Facilitar la maduración del cobrador como asesor comercial del cliente
Acelerar la transformación digital del proceso de cobranza aprovechando los beneficios de la automatización, gestión de macrodatos e inteligencia artificial.

Duración: 30 hs. reloj (24 hs. de sesiones sincrónicas + 6 hs. de dedicación complementaria)

Encuentros virtuales: lunes y miércoles de 18:30 a 20:30 hs. (Hora Argentina GMT-3)

Dedicación Flexible

Programación del curso

Sobre la Metodología

PRESENLINE

Ofrecemos una amplia variedad de servicios para gestionar los Recursos Humanos y acompañar a las empresas en la profesionalización y construcción de más y mejores espacios de trabajo.